Il "Bookers nel web contact center "  è un professionista specializzato nella fase di booking, il cui obiettivo è fissare un appuntamento di qualità con il cliente. Questo ruolo è fondamentale in settori come vendite ad alto ticket, assicurazioni, immobiliari e consulenze, fotovoltaico dove convincere il cliente a ad incontrare un Consulente commerciale è importante quanto la vendita stessa, laddove il modello di approccio al mercato sia strutturato e in cui la vendita sia solo parte finale dell’intero processo.

Competenze di un Bookers di successo

1. Abilità comunicative – Saper ascoltare e rispondere efficacemente alle obiezioni.
2. Gestione delle obiezioni – Trasformare le incertezze del cliente in punti di forza per la vendita.
3. Empatia e intelligenza emotiva – Capire i bisogni del cliente per creare fiducia.
4. Tecniche di persuasione – Utilizzare strategie di negoziazione avanzate per chiudere la vendita.
5. Resilienza e mentalità vincente – Mantenere alta la motivazione anche di fronte ai rifiuti.

Tecniche di Bookinig più usate

"Palla nel campo del cliente" – Far sentire il cliente responsabile della decisione

"Scarsità e urgenza" – Creare un senso di urgenza per spingere all’azione.

"Assumere la vendita" – Dare per scontato che il cliente voglia incontrare un Consulente commerciale

"Yes Ladder" – Guidare il cliente a una serie di piccoli “sì” fino al grande “sì” finale.

Differenza tra Venditore, Closer e Bookers nella fase di acquisizione cliente

• Venditore: Si occupa di tutto il processo di vendita, dal primo contatto alla chiusura.
• Closer: Entra in azione quando il cliente è già interessato, con l’unico obiettivo di chiudere la trattativa.
• Bookeers nella fase di acquisizione cliente è il professionista che gestisce le agende del Venditore e che qualifica il potenziale cliente affinchè il processo di vendita sia più veloce e con un maggior trasso di chiusura 

Ti interessa approfondire una tecnica in particolare o vuoi consigli su come diventare un Bookers efficace?

Vediamo più in dettaglio cosa significa essere un Bookers di successo e come applicare le tecniche per fissare un appuntamento in modo efficace.

1. Abilità comunicative

Deve avere una comunicazione chiara e persuasiva. La sua abilità nell'ascoltare e rispondere è cruciale per costruire un rapporto di fiducia con il cliente. Ecco alcuni aspetti chiave:

• Ascolto attivo: deve ascoltare attentamente ogni parola del cliente, non solo per rispondere ma anche per cogliere segnali non verbali (come il tono di voce, la postura, ecc.). Questo aiuta a capire meglio le necessità e le preoccupazioni del cliente.
• Comunicazione mirata: Durante la fase di Booking , il Bookeer deve essere in grado di rispondere alle obiezioni e rafforzare i punti chiave dell’offerta e i vantaggi di poter incon trare il Consulente commerciale, adattando il messaggio a ciò che il cliente apprezza di più.

2. Gestione delle obiezioni

Le obiezioni sono una parte naturale della vendita. Un buon Bookers sa che non bisogna evitarle, ma affrontarle in modo proattivo. Le obiezioni più comuni sono:

• Prezzo troppo alto: In questo caso, il Bookers può enfatizzare il valore aggiunto dell’offerta, mostrando come l’investimento si ripaga nel tempo.
• Tempi di decisione: Se il cliente non è pronto a prendere una decisione immediata, il Bookers può spingere per un impegno più piccolo, come una telefonata di follow-up
• Mancanza di fiducia nel prodotto: Qui il Bookers deve rassicurare il cliente con testimonianze, case study che faccia sentire sicuro il cliente.

3. Empatia e intelligenza emotiva

Un Bookers deve essere in grado di mettersi nei panni del cliente e comprendere le sue emozioni. Ciò significa sapere quando mostrare pazienza e quando spingere per una decisione. Ad esempio:

• Se il cliente è incerto: Il Bookers dovrebbe essere tranquillo e rassicurante, evitando di forzare la mano.
• Se il cliente è molto entusiasta: In questo caso, si può accelerare il processo di chiusura con tecniche che enfatizzano l’opportunità di agire subito.

Un Bookers efficace usa l’intelligenza emotiva per rilevare il giusto momento per chiudere, spesso anticipando le necessità del cliente e creando un senso di urgenza quando opportuno.

4. Tecniche di persuasione

Le tecniche di persuasione sono essenziali nel processo di closing. Alcune delle più potenti includono:

• Principio della reciprocità: Se un Bookers offre qualcosa di valore (ad esempio, una consulenza gratuita, uno sconto o una demo), il cliente si sentirà più incline a ricambiare l’offerta acquistando il prodotto.
• Prova sociale: Le persone tendono a fare ciò che vedono fare agli altri. Quindi, menzionare altri clienti soddisfatti o recensioni positive può fare una grande differenza.

5. Resilienza e mentalità vincente

La vendita non è mai un processo lineare, e un Bookers deve essere preparato a respingere il rifiuto senza demotivarsi. Una mentalità positiva e la capacità di superare gli ostacoli sono fondamentali.

• Affrontare il rifiuto: Un Bookers non deve prendere personalmente un rifiuto, ma usarlo come un’opportunità per apprendere e migliorare.
• Motivazione: Un Bookers di successo è sempre motivato e mantiene un atteggiamento ottimista, cercando di imparare dai successi e dagli insuccessi.

Come Diventare un Bookers Efficace

1. Formazione continua: I migliori Bookers non smettono mai di imparare. Partecipano a corsi, leggono libri e praticano costantemente.
2. Pratica con il feedback: Dopo ogni trattativa, un Bookers riflette su cosa ha funzionato e cosa no. Il feedback da parte di un mentore o collega può essere molto utile.
3. Costruire una mentalità da vincente: Avere fiducia in se stessi è cruciale. Un Bookers che crede nel proprio prodotto, nel modello di approccio al mercato e nel suo valore riesce a trasmettere tale sicurezza al cliente.

Concludendo, il ruolo del Bookers nell’ambito del booking è sempre stato sottovalutato. Con lo sviluppo della lead generation è diventato un professionista al pari dei Consulenti commerciali. E’ un’arte che richiede competenza, empatia, e strategia. Non si tratta solo di fissare un appuntamento per vendere un prodotto, ma di guidare il cliente in un percorso decisionale in cui sentirsi supportato e sicuro della sua scelta finale, che prenderà insieme al Consulente commerciale a cui lo affideremo.